Кто у вас руководит продажами?
Как часто вы задумываетесь над этими вопросами?
- Кто у вас руководит продажами?
- Кто раскручивает маховик продаж?
- Кто контролирует менеджеров по продажам?
- Кто администрирует продажи внутри компании?
В большинстве российских компаний сегодня есть два типа руководителей отделов продаж:
- Коммерческие директора - это сотрудники, которые обычно находятся в компании давно, связаны с владельцами бизнеса и имеют высокий уровень доверия руководства, хорошо знают отрасль, в которой работают, трудоголики, имеют больший набор зон ответственности, связанных с другими разделами бизнеса: логистика, складское хозяйство, сервис, реже производство.
- «Менеджеры-переростки» - успешные менеджеры, проработавшие в компании более 5 лет, досконально знающие корпоративный софт, продукты и сервисы компании, ведущие ключевых клиентов, умеющие продавать, на которых в определенный момент возложили функцию управления продажами.
Какие слабые стороны мы видим на практике в этих ситуациях?
| Коммерческий директор | «Менеджеры-переростки» | |
|---|---|---|
| Ⅰ | управляет продажами «насколько хватает времени» | плохо знает методики и системы организации продаж |
| Ⅱ | осуществляется только общее руководство | посредственно администрирует продажи в изменяющихся условиях |
| Ⅲ | ставит лишь укрупненные задачи | занимается оттачиванием тех структур и процессов, которые были созданы до него |
| Ⅳ | контролирует исключительно основные параметры продаж | уходит в «продукт» или в личные продажи, туда, где он чувствует «себя как рыба в воде», а отдел продаж остается без оперативного руководства |
| Ⅴ | не погружается глубоко в управление продажами: в сегментирование, выработку УТП, разработку и поддержание четких регламентов, программы обучения, KPI, мотивацию, скрипты | не может создать систему продаж адекватную рынку – не хватает управленческого опыта и знания систем продаж. |
Критическая ситуация складывается с руководителями отделов продаж в В2В компаниях со сложными продуктами или услугами. Владельцы или руководители компаний постоянно ищут РОПов, но совершают одну и ту же ошибку - в большей степени отбирают кандидатов по компетенциям рынка или продукта, тогда как знание систем продаж, организации отделов часто стоит на втором месте. В итоге компания получает очередного продвинутого менеджера с хорошими коммуникативными навыками и знанием рынка, а его возможности в организации продаж оставляют желать лучшего. Круг замыкается. И наиболее удачный вариант в данном случае - это «выращивание» «Менеджера-переростка» до настоящего РОПа.
Другая проблема заключается в том, что значительную часть в системе продаж занимает маркетинг: сегментирование клиентов, позиционирование предложения компании, выработка уникального торгового предложения, работа с конкурентами. Но во всех ли российских компаниях отдел маркетинга занимается маркетингом? Наш опыт консультаций показывает, что в 70-80% случаев отдел маркетинга занимается рекламным обеспечением продаж, то есть маркетинг занимается рекламой. Функции маркетинга ложатся на руководителя отдела продаж, или он их развивает, или компания работает на рынке без сегментирования, без УТП, без позиционирования и т.д.
Почему это огромная проблема найти эффективного РОПа?
- В российских ВУЗах нет специальности руководитель отдела продаж. В программах МВА организации продаж уделяется не большое количество времени, да и оканчивать курс МВА из-за одного раздела дорого и долго.
- Подавляющее количество тренингов и семинаров направлены на сам отдел продаж, на менеджеров. Это закономерно, так как менеджеров продаж на рынке значительно больше и развитие менеджеров может дать сиюминутный эффект.
- Тренинги и семинары, которые все-таки ориентированы на РОПОв как правило не дают эффекта, так как часть разработаны больше с целью "закрыть" компанию-участника на последующее "консультационное сопровождение"
Вывод: в России очень слабо развит институт руководителей отделов продаж!
Именно поэтому мы создали «Школу РОПов» - уникальный курс обучения и развития сотрудников компаний, которые являются или претендуют на позицию начальник отдела продаж.
Мы собрали в единую программу все аспекты организации, поддержания в рабочем состоянии, оценки и корректировки отделов продаж на различных рынках, для разных форматов компаний.
Слушатель программы «Школа РОПов» получает необходимый набор знаний, которые позволяют ему в дальнейшем создавать и успешно управлять системой продаж в компании. В программу включены смежные разделы, которые дополняют компетенции руководителя, позволяют ему успешно встраивать систему продаж в компанию, оттачивать бизнес процессы, связанные с продажами, подбирать и использовать оптимальный софт для управления процессами и коммуникациями.
В ходе обучения слушатели разбирают собственные кейсы, связанные с организацией или управлением продажами в их компаниях.
Цель программы:
Подготовка руководителя отдела продаж, отвечающего требованиям современного рынка, успешно справляющегося с администрированием продаж.
Задачи программы:
- Дать актуальную теоретическую базу знаний по организации и управлению системы продаж на различных рынках.
- Раскрыть навыки, необходимые руководителю отделов продаж в современных условиях.
- Разработать рекомендации по корректировкам существующих у слушателей систем продаж.
Программа курса
Маркетинг
- Сегментирование клиентов
- Позиционирование компании и продуктов
- Формирование УТП для каждого сегмента рынка
- Разработка коммерческих предложений
Организация отдела продаж
- Анализ системы, структуры и бизнес-процессов отдела продаж
- Регламентирование деятельности отдела
- Воронка продаж, как механизм оценки эффективности отдела
- Постановка коммуникационных и финансовых задач, контроль и анализ результатов
- Формирование KPI и системы общей отчетности
- Обзор, анализ и критерии выбора программного обеспечения для управления отделом продаж
Менеджеры отдела продаж
- Подбор персонала в отдел продаж
- Системы мотивации
- Программы подготовки и развития менеджеров
- Управление взаимоотношениями в отделе продаж
Рынок
- Ценообразование
- Согласование систем лидогенерации и системы продаж
- Анализ клиентской базы — Системы сбора и анализа информации о клиентах и конкурентах
- Организация оценки удовлетворенности клиентов
- Мультиплицирование положительных кейсов
Для кого предназначен курс «Школа РОПов»?
- практикующим руководителям продаж, которые в свете занятости ограничены во времени для самостоятельного обучения
- амбициозным менеджерам, имеющих цель вырасти до руководителей отдела продаж
- коммерческим директорам для получения актуальных знаний и опыта в сфере контроля над отделом продаж
- руководителям службы маркетинга, чтобы четко и эффективно организовывать, согласовывать работу двух самых важных в компаниях отделов – маркетинга и продаж, добиваясь синергии от совместных действий.
Форма проведения занятий:
2 раза в неделю, вторник и четверг по 2 часа. Начало занятий 18:30 Курс 16 занятий:12 занятий - по темам курса в рамках 4 блоков (Маркетинг, Организация отдела продаж, Менеджеры отдела продаж, Рынок).
4 занятия - разбор кейсов слушателей, ответы на вопросы.
Чтобы обсудить обучение в Школе РОПов, свяжитесь с Ольгой Корсаковой по тел. +7 (495) 213-87-51 или заполните заявку, чтобы мы могли поговорить и понять дальнейшие шаги.